【要約】コミットメントは慎重に。 影響力の武器 第3章 まとめ

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前回の記事:【要約】返報性のワナ 影響力の武器 第2章 まとめ

【要約】返報性のワナ 影響力の武器 第2章 まとめ

影響力の武器[第三版]: なぜ、人は動かされるのか』第3章の要約。

影響力の武器の1つ、一貫性の有益性と、それを用いて承諾を引き出すテクニック、そして防衛方法について。

本章も著者のお人好しエピソードに和みつつ楽しんで読む事が出来た。

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一貫性の有益性

一貫性も、返報性と同様、社会生活においては好ましい性質のものである。

まず、社会的に高い評価を得られる。

発言と行動が一致している人のほうが信用できる、というのはもちろんそうだし、そう思われたいという意識が生まれる。

次に、我々の生活にとって有益だという事である。

前にした判断と照らし合わせて矛盾しない判断を下す事で、判断にかかる時間的、精神的なコストを下げる事が出来る。

このように、メリットが多くあるからこそ抗いにくく、悪意ある利用が脅威になるのである。

最初の鍵はコミットメント

一貫性を用いて承諾を得るためにはまずは小さな事からコミットメントをさせる事から始まる。

それを「段階的要請法」と呼び、小さな事でも、セルフイメージに影響するようなコミットメントをさせる事で、そのセルフイメージに基づいてもっと大きな要求を通せるようになるのである。

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「安全運転をしよう」と下手くそな大きな字で書かれた看板を庭に設置させて欲しいという依頼を承諾したのは17%だったのに対し、それに比べるとごく小さな依頼、この場合は安全運転に関する小さなシールを家に貼って欲しいという、ほとんどの人が応じる様な依頼の後では、76%もの人が大きな看板の設置も承諾したと言う。

これほど強力な一貫性の効果を恐れ、著者のチャルディーニ博士は嘆願書へのサインなどの小さなコミットメントも断る様にしていると言う。

防衛の第一歩は2つのサイン

騙されやすいチャルディーニ博士の本だから、1番重要なのはやはり防衛法。

悪意のある相手の操る一貫性の影響力のから身を守るには2つのサインがあると言う。

それは「胃から送られるサイン」と「心の奥底からのサイン」。

「胃から送られるサイン」とは、間違っている事が分かっていながら一貫性により取りたくない行動を取ろうとしている事を体が教えてくれるもの。

一方の「心の奥底からのサイン」は、間違っている事に気付いていない段階で「今知っている事はそのままにして時間を遡る事が出来たら同じ選択をするか」という自分への問いかけをする事で見えてくるものである。

そして、重要なのはこれらのサインを受け取った時に、目の前の相手が求めてくる一貫性をいかに破棄するか、である。

影響力の武器[第三版]: なぜ、人は動かされるのか

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