【要約】返報性のワナ 影響力の武器 第2章 まとめ

前回の記事:【要約】影響力の武器 第1章 まとめ

【要約】影響力の武器 第1章 まとめ

影響力の武器[第三版]: なぜ、人は動かされるのか』第2章のまとめ。

さまざまな影響力の武器の中でも最も強力な「返報性」

前回の記事にも書いた通り、この本では影響力の武器の6つの原理について語られる。

その原理のうちの一つがこの章で取り上げる「返報性」だが、著者のチャルディーニ博士によると、最も強力なのがこれだという。

返報性とは、他人になにかしてもらったら、同じくらいかそれ以上のものを返さなくてはならないというルールのことだ。

なぜそこまで強力なのかと言えば、これが人間社会において重要な意味を持っているからである。

つまり、悪用する人間が居ると分かっていても、だからと言って人の行為を無下にするわけにも行かず、このルールを破ることも難しいからこそ強力なのだ。

応用テクニック「拒否したら譲歩」法

一見すると返報性とは言えないようなシチュエーションでもこのルールが適用される場面がある。

それが「拒否されたら譲歩する」というものだ。

本の中でチャルディーニ博士の体験談として、ボーイスカウトの少年からチョコバーを買ってしまった話が語られる。

最初はボーイスカウトキャンプのチケットを5ドルで買ってくれとチャルディーニ博士のもとへ来た少年だが、博士が断ると今度はチョコバーを1ドルで買ってほしいと「譲歩」した。

これに対して「譲歩」し返さないと悪い気がしてチョコバーを2本も買ってしまったというのだ。

はたから見ると少年に何もしてもらっていないこのような場面に返報性が影響するというのはとても興味深い。

しかし、日本人はこういうのに特に弱い気がする・・・

返報性を自在に操る相手からの防衛法

返報性は人間社会にとっての基本ともいえるべきもので、返報性を悪用する連中にうまく利用されるのが嫌だからと言って、すべての人からの好意のプレゼントを断るわけにはいかない。

大事なのは、相手が返報性を悪用し、こちらから搾取しようとしている事に気づいた時に、相手からの好意や譲歩をただの「計略」と再定義できるかどうかである。

影響力の武器[第三版]: なぜ、人は動かされるのか