【要約】影響力の武器 第1章 まとめ

相手から承諾を得るテクニックについて書かれた名誉、ロバート・B・チャルディーニ著、『影響力の武器[第三版]: なぜ、人は動かされるのか』を要約する。

実は、この第三版には章の終わりに設問と共にまとめがあるが、自分なりのまとめも残す事でより理解を深めようと思う。

影響力の武器

本書のタイトルになっている「影響力の武器」とは何か?

騙されやすく、断れず、欲しくもないものを買ってしまう事が多かった著者のロバート・B・チャルディーニが、研究や実践、時にはセールスの現場に潜り込み、彼らが相手から承諾を得るテクニックを学んだ経験から導き出した「6つの原理」、「返報性、一貫性、社会的証明、好意、権威、希少性」これらを総称して影響力の武器と呼ぶ。

つまり、本書を読めば、相手に「影響力の武器」こと、「イエスを言わせる技術」について知る事が出来る。

固定的動作パターン

七面鳥の母鳥は、ヒナの鳴き声をきっかけに母親としての行動を取り、たとえそれが天敵であるイタチの剥製であっても、その鳴き声を発すればヒナと同じように扱うという。

このような行動パターンは「固定的動作パターン」と呼ばれ、他の多くの動物種にもこのような機械的なパターンがある。

本書ではこの様子を、カセットテープのスイッチを「カチッ」といれると「サー」と再生される様子で例える。

そして、この「固定的動作パターン」について重要なポイントが2つある。

まず1つは、これらのパターンは決して愚かな行為ではなく、自然界では大体の場合上手く行くという事である。

愚かに見えるのは、実験のために親鳥を騙す科学者の様なペテン師が介入したときだけだ。

そしてさらに重要なもう1つは、野生の本能を忘れ去ってしまったかのように思える我々がホモ・サピエンスにも当てはまるという事である。

つまり、我々はこの性質を利用して動物や他者を騙す事が出来る一方でこの機械的パターンに囚われているという事だ。

固定的動作パターンは思考の近道

固定的動作パターンは大体の場合は上手く機能するし、たくさんの判断を求められる社会に暮らす我々にとって、欠かせないものでもある。

例外的に「固定的動作パターン」では危険かつ自分の能力で判断出来る問題を前にした時だけ「コントロールされた反応」を取る。

それにより判断に掛かるコストを節約しているのである。

武器であり盾でもある。

影響力の武器とは、これらの「固定的動作パターン」を熟知して、承認を得る方法である。

そして、これらの方法に精通する事で、悪意を持ってこの武器を用いる相手から身を守る事も出来る。

影響力の武器[第三版]: なぜ、人は動かされるのか